איך מריצים פיילוט של שבועיים שהופך לריטיינר

פיילוט של שבועיים הופך לריטיינר כשיש לו בריף חתום של עמוד אחד, מספר בסיס שנלקח לפני הבנייה, לפחות חמישה ימי עבודה של ריצה על קלטים אמיתיים עם תיעוד של כל ריצה, מסירה שהלקוח יכול לפתוח בעצמו, ושיחה ביום האחרון שקוראת את המספר יחד ומציעה מה קורה הלאה. הריטיינר מוכר את עצמו כי עד היום הארבעה-עשר בעל העסק ראה משהו עובד, ראה מה נשבר, ויודע מי מתקן.

למה שבועיים?

מספיק ארוך כדי לרוץ על נתונים אמיתיים שבוע, מספיק קצר כדי שבעל עסק יגיד כן בלי ועדה. כל דבר קצר יותר לא פוגש קלט אמיתי; כל דבר ארוך יותר מפסיק להיות פיילוט ומתחיל להיות פרויקט בלי החלטה מאחוריו.

ימים 1–2: גישה, בריף, בסיס

קבלו את הגישות שרשמתם בבריף ביום הראשון; פיילוט שמחכה שבוע לסיסמה הוא פיילוט של שלושה שבועות. ודאו שהבריף מאושר בכתב. ואז קחו את קריאת הבסיס של המספר שלכם, לפני שנבנה משהו: זמני תגובה מה-CRM, אי-הגעות מהיומן, מה שסיכמתם. בלי בסיס אין למה להשוות ביום הארבעה-עשר.

ימים 3–5: בונים בכלים שלהם

בנו בחשבונות של הלקוח, בכלי שהוא יכול לפתוח, עם תרחיש או תהליך בשם ברור. שמרו את נתיב החריגים גלוי: הצעד שבו קלטים חריגים עוברים לאדם הוא הצעד שבעל העסק יחפש. אל תלטשו; הגיעו לקלטים אמיתיים.

ימים 6–10: רצים על קלטים אמיתיים, מתעדים הכול

הפעילו באמת. נהלו יומן פשוט: כל ריצה, מה נכנס, מה יצא, כל דבר מוזר. כתבו לבעל העסק בקצרה כל יומיים: "42 לידים טופלו, 2 עברו לקבלה כמתוכנן, כפילות אחת שתיקנו." ההודעות הן המוצר לא פחות מהאוטומציה; הן מראות לבעל העסק איך ריטיינר ירגיש.

כשמשהו נשבר, וזה יקרה, ספרו באותו יום עם מה ששיניתם. זה הרגע שבו אמון נבנה או אובד.

ימים 11–12: מתקנים, מתעדים, מוסרים

תקנו מה שהשבוע חשף. כתבו מסירה של עמוד אחד: מה זה עושה, איפה זה חי, איך משהים, מה עושים אם X, למי מתקשרים. עברו עליה עם בעל העסק בשיחה, כשהוא מפעיל. אם הוא יכול להשהות את התרחיש ולשנות תבנית הודעה אחת לבד, המסירה גמורה.

ימים 13–14: קוראים את המספר, מציעים ריטיינר

קראו את המספר יחד, מול הבסיס, בכנות. ואז שיחת הריטיינר, בסדר הזה:

1. מה עשיתם שבועיים שהוא עכשיו מצפה לו: צפייה בריצות, תיקון מהיר, דיווח על מה שקרה.
2. כמה עולה להמשיך את זה: ארבעת הפריטים של הריטיינר עם מספרים: ניטור, זמן תגובה, שינויים קטנים בחודש, ההערה החודשית.
3. מה הלאה: המשימה השנייה מרשימת האודיט, כתוספת במחיר קבוע כשיהיה מוכן.

אמרו את המחיר בפשטות והפסיקו לדבר. רוב בעלי העסקים שזה עתה ראו שבועיים של יומנים אומרים כן; אלה שלא, בדרך כלל מנקבים בהתנגדות האמיתית, שאפשר לטפל בה.

אם המספר מאכזב

תובילו איתו. "זמן התגובה ירד מתשע שעות לפחות מדקה, אבל אי-ההגעות לא זזו; הודעת התזכורת צריכה כפתור אישור. הנה מה שהייתי משנה." פספוס כן ועוד תוכנית הם הצעת ריטיינר חזקה כי הם מדגימים בדיוק מה הריטיינר קונה.

למי זה מתאים ולמי לא

מתאים: להתקשרויות ראשונות עם עסקים קטנים ולכל בונה שרוצה הכנסה חוזרת בלי למכור פרויקטים גדולים. לא מתאים: לעבודה שלא יכולה להפיק מספר בשבועיים; תחמו אותה כפרויקט קבוע ארוך יותר ואמרו למה.

מה לעשות השבוע

כתבו את הפיילוט שלכם כהצעה קבועה: מה כלול, כלל חמשת ימי הנתונים האמיתיים, המסירה, וסקירת היום האחרון. שימו אותה בפרופיל. זה הדבר הכי קל שאתם מוכרים.