שיחת האפיון: 15 שאלות לשאול לפני שנותנים הצעת מחיר

שיחת אפיון מצדיקה את שמה כשאתם יוצאים ממנה עם משימה אחת כתובה במילים של בעל העסק, המערכות שהיא נוגעת בהן, האנשים שמאשרים אותה, המספר שתמדדו, והסיכונים שאסור שיקרו. חמש-עשרה שאלות בחמישה בלוקים מביאות אתכם לשם בשלושים דקות. שאלו על היום לפני שאתם שואלים על AI, הקשיבו למשפט עם האנחה, ואל תתמחרו עד שהבלוק האחרון נענה.

לפני השיחה

קראו את האתר ואת הביקורות בגוגל; שניהם אומרים לכם מה העסק מבטיח ואיפה לקוחות מתלוננים. כתבו ניחוש אחד לגבי המשימה הכואבת. ואז תנו לשיחה להוכיח שטעיתם.

בלוק 1: היום

1. "תעבור איתי על יום שלישי רגיל, מהפנייה הראשונה של לקוח ועד הסגירה."
2. "איזה מהדברים האלה קורה יותר מחמש פעמים ביום?"
3. "מי עושה כל אחד מהם, ובמה הוא משתמש בשביל זה?"

אתם מקשיבים לחזרתיות ולשמות הכלים שעולים בלי שביקשתם.

בלוק 2: הכאב

4. "איזה מהם היית שמח לא לעשות יותר לעולם?"
5. "מה קורה כשזה נעשה באיחור, או לא נכון?"
6. "זה עלה לך לקוח, או כסף, שאתה יודע עליו?"

התשובה ל-5 היא הערך של הפרויקט; התשובה ל-6 היא המשפט ל-case study שלכם, אם ירשו לכם להשתמש בו.

בלוק 3: המערכות

7. "איפה המידע נמצא: וואטסאפ, CRM, יומן, גיליון, נייר?"
8. "למי יש את הסיסמאות, ומי מורשה לתת לי גישה?"
9. "יש משהו שאתם כבר משלמים עליו ולא באמת משתמשים בו?"

שאלה 9 חושפת לעיתים קרובות CRM או חשבון WhatsApp Business שאף אחד לא הגדיר, ושם הבנייה תחיה.

בלוק 4: האנשים

10. "מי מחליט אם ממשיכים?"
11. "מי היה מאשר הודעה אוטומטית לפני שהיא יוצאת, אם בכלל?"
12. "היום של מי עוד משתנה אם זה עובד?"

אם האדם בשיחה אינו התשובה ל-10, בקשו שיחה שנייה עם האדם הזה לפני שאתם מתמחרים.

בלוק 5: הסיכונים

13. "מה זה לעולם לא צריך לעשות?" (לשלוח מחיר שגוי, לפנות למטופל לגבי תוצאות, להבטיח תאריך.)
14. "איזה סוג של הודעה או בקשה היית רוצה שאדם יטפל בו, תמיד?"
15. "איך תדע, אחרי חודש, שזה עובד?"

שאלה 15 מוסרת לכם את המדידה. אם בעל העסק לא יכול לענות עליה, הציעו אחת ובדקו שהיא מתקבלת.

השאלות לדלג עליהן

• "מה התקציב שלך?" שאלו מאוחר יותר, אחרי שהצורה ברורה; מוקדם, זה מקבע את שניכם למספר בלי היקף מאחוריו.
• "ניסיתם כלי AI?" לא רלוונטי וקצת מתנשא.
• כל דבר על מודלים, פרומפטים או ארכיטקטורה. זה שיעורי הבית שלכם, לא הראיון שלהם.

סיום השיחה

חזרו על המשימה במשפט אחד. אמרו מה קורה הלאה: בריף של עמוד אחד תוך יומיים, עם צורת ההתקשרות והמחיר, לאישור של שורה אחת. קבעו את שיחת ההמשך לפני שאתם מנתקים. ואז כתבו את הבריף כשהמשפטים טריים.

למי זה מתאים ולמי לא

מתאים: לשיחות ראשונות עם עסקים שלא קנו אוטומציה קודם. לא מתאים: ללקוח עם אפיון גמור; שם, בדקו את האפיון מול בלוק 5 ותמחרו ממנו.

מה לעשות השבוע

שימו את 15 השאלות בעמוד אחד. בשיחה הבאה, סמנו אותן וכתבו את המשפט המדויק של בעל העסק ליד כל בלוק. העמוד הזה הופך לבריף.